Salesforce.com, diğer müşteri yönetimi veya satış otomasyonu çözümlerinden biraz farklıdır. Müşterilerine sadece bir sistem sağlamaz, aynı zamanda farklı bir satış yönetimi felsefesi de tanıtır. Salesforce.com’un, CRM alanında rakiplerinden bu kadar önde olmasının sebebi, müşterilerine teknik açıdan hızlı, güçlü, güvenilir ve sorunsuz bir çözüm sağlamanın yanısıra onların satış süreçlerini geliştirmesidir. Bu fark o kadar büyük değer yaratıyor ki, bazı müşteriler neden Salesforce.com’u tercih ettikleri sorulduğunda, “Bize satış yapmayı öğreniyor” yanıtını veriyorlar.
Satış fırsatları, Salesforce.com’un müşterilerine tanıttığı felsefenin en önemli bileşenlerinden biri. Doğru kullanılması satış yönetimini geliştirir ve satış rakamlarının yükselmesini sağlar. Tahmin edeceğiniz gibi Türkiye’deki Salesforce.com kullanan şirketlerin ne yazık ki büyük çoğunluğu Satış Fırsatı nesnesini etkin olarak kullanamamakta, dolayısıyla kimi faydalarından mahrum kalmaktadırlar.
Bu yazıda satış fırsatı kavramına Salesforce.com’un yaklaşımını anlatmaya ve nasıl kullanılması gerektiğini tarif etmeye çalışacağım.
Nasıl kullanılmamalı?
Daha açıklayıcı olması açısından, fırsatların nasıl kullanılması gerektiğinden önce, nasıl kullanılmaması gerektiğini anlatmaya çalışacağım.
Türkiye’de bazı şirketler, kullandıkları Salesforce veya başka bir CRM sistemini “satışçıların tekliflerini girmek zorunda olduğu sistem”e indirgerler. Böyle firmalarda, satış temsilcileri önceki çalışma biçimlerini aynen korurken, satış yönetimi sistemine düzenli olarak girişler yapmak gibi ilave bir görev almış olurlar. Bu sorumluluğu günlük satış hayatlarına ilave, kendileri için faydasız ama yönetim için gerekli bir yük olarak görürler.
Bahsettiğimiz “teklife indirgemeci” yaklaşım, yönetim açısından ise ancak müşterilere verilmiş teklifleri izleyebilmek ve ölçebilmek anlamına gelir. Bu esasında satış operasyonunun küçük bir parçasıdır. Yani, söz gelimi “bu ay kaç teklif verdik?” sorusu, satış operasyonunun bu ayki performansını anlamaya yetmez. Yönetim bu eksiği gidermek ve operasyonun geri kalan kısımlarını da izlemek istediğinde yine satış temsilcilerinin bilgisine başvurur. Bu talepler rapor hazırlanması, toplantı veya görüşme yapılması şeklinde olabilir ki, her durumda satış temsilcisi için yeni bir ilave görev demektir.
Şurası unutulmamalı ki, satış temsilcilerinin satış dışındaki amaçlar için harcadıkları tüm zaman şirket için maliyettir. Bahsettiğimiz yaklaşıma sahip şirketler, sadece geçmiş alışkanlıklarını gerektiği kadar değiştirmedikleri için, büyük maliyetlere farkında olmadan sürekli katlanmaktadırlar. Bu nedenle bu kullanım tamamen yanlıştır ve en kısa sürede terkedilmelidir.
Şirket yönetimleri, satışları artırmak için çözümü satışçıları daha çok çalıştırmakta değil, çalışma sistemlerindeki kusurları gidermekte aramalıdır. Yani sorunu insanla değil, sistemle çözmelidir.
Nasıl kullanılmalı?
Salesforce.com satış fırsatları, satış temsilcilerinin satış hayatlarının yanısıra giriş yapmak zorunda oldukları kayıtlar değil, satış hayatlarınının bizzat kendisi olmalıdır. Satış temsilcisi, üzerinde çalıştığı satış sürecine ilişkin elindeki tüm bilgileri buraya girmeli ve satış hayatını Satış Fırsatı üzerinden organize etmelidir.
Satış temsilcisi, özellikle fırsatın aşaması ve kapanma tarihi başta olmak üzere, fırsat üzerindeki tüm bilgileri güncel olarak doldurmalıdır. Yapmış olduğu işleri ve aktiviteleri fırsatlar üzerinde işaretlemeli, ileride kendisinin veya başka bir arkadaşının yapması gereken görevleri yine fırsatla ilişkili olarak sistem üzerinde açmalıdır. İlgili fırsatın ürünleri, müşteri tarafındaki kişilerin rolleri, rakipler, yapılmış ve yapılacak aktiviteler güncel olarak öyle bir işlenmelidir ki, fırsat ekranına bakıldığında tüm satış resmi görülebilmelidir.
Böylece satış temsilcisi her yaptığı işi bir kere yapabilir. Zamanını; hangi satışa odaklanacağını düşünerek, kim bilir hangi çalışma arkadaşında bulunan bir bilgiye ulaşmak için, veya onlara bilgi sağlamak için, yönetimin istediği bilgileri veya raporları sağlamak için harcamaktan kurtulur. Satış fırsatı üzerinde yaptığı güncellemeler zaten bu soruların tümüne cevap vermektedir.
Satış temsilcisinin tüm amacı bu fırsatları olabildiğince hızlı bir şekilde sonraki aşamalara geçirmek ve kapatmak, kapananlar yerine vakit kaybetmeden yeni fırsatlar oluşturmak olmalıdır.
Faydaları?
Salesforce.com’da satış fırsatlarının doğru kullanılması, tüm tahminlerden daha büyük bir fark yaratabilir. Fırsat nesnesinin etkili kullanımının faydaları aşağıdaki gibi gruplandırılabilir.
– Öncelik yönetimi:
Satış temsilcileri ellerindeki satış süreçleri üzerinde iyi bir görüntüleme sağlar ve önceliklerine göre doğru adımlar atar. Önce olanı önce yapmaları kolaylaşır. Çeşitli sebeplerle önce ve önemli olan adımları gözden kaçırmaları zorlaşır.
– Zaman yönetimi:
Satış temsilcileri zamanlarının daha büyük bölümünü satış yapmaya ayırır. Toplantılar için, bilgiye ulaşmak için veya üstlerine rapor vermek için harcadıkları zaman azalır ve artan zaman satış için kullanılır.
– Standartlaşma:
Satış temsilcilerinin yürüttüğü satış yönetimi kişisel yeteneklerinden bağımsızlaşarak belirli bir sistematiğe ve kavramsallaşmaya kavuşmuş olur. Satış sürecindeki standartlaşma, satış temsilcilerinin adaptasyonunu kolaylaştırırken, işe almalardaki isabeti artırır ve insan kaynakları maliyetini düşürür.
– İzleme / raporlama:
Yönetimin tüm satış operasyonunu gerçek zamanlı olarak izlemesini ve doğru bir şekilde ölçebilmesini sağlar. Satışçıların performansı, müşterilerin değeri, belirli vadelerdeki olası gelir gibi Salesforce.com öncesinde erişilmesi maliyetli veya hatta belki de imkansız olan bilgiler artık parmaklarınızın ucundadır.
Bu dört fayda grubunun her biri, doğrudan ve somut olarak şirketin gelirlerini yükselten ve giderlerini düşüren bir etki yaratır. Yani bu faydaların her biri şirketinize para kazandırır.
Satış temsilcisine fayda tablosu
Yukarıda açıkladığımız faydalar kimi zaman itirazlarla karşılaşıyor. Özellikle satış temsilcileri tarafından gelen itirazlar, Salesforce.com’un zaman kaybettirdiği noktasında yoğunlaşıyor. Halbuki bunu gerçek hayatta ölçmek ve rakamlara dökmek mümkün.
Türkiye’de Salesforce.com kullanan -ve Salesforce başarısı yüksek olan- 12 şirketten aldığımız dönüşlere göre; geçmişteki geleneksel çalışma biçimlerini Salesforce.com implementasyonu sonrası yeni satış hayatlarıyla kıyasladıklarında ortaya çıkan ortalama rakamlar tabloda görülebilir.
|
Sisteme giriş |
Bilgiye ulaşmak |
Satış toplantıları |
Yönetime rapor |
Toplam |
| Salesforce.com |
10T |
T |
T |
0 |
12T |
| Geleneksel çalışma (Excel, kişisel notlar, vs) |
2T |
6T |
5T |
4T |
17T |
T: Satış temsilcilerinin harcadığı birim zaman
Görüldüğü gibi, Salesforce.com sistemine girişler yapmak satışçıların geleneksel hayatlarındaki Excel dosyalarına hızlıca kayıt girmek veya bilgisayarlarında hızlı notlar almak gibi yöntemlere göre daha çok zaman alsa da, bilgiye ulaşmak için harcanan zamanı ve satış toplantıları için ayrılan zamanı büyük ölçülerde azalttığı için, yönetime rapor vermek için harcanan zamanı ise tamamen ortadan kaldırdığı için toplamda %50’ye yakın zaman tasarrufu sağlıyor. Şirketinize ne kadar kazandırdığını siz hesaplayın…
Sonuç olarak, Satış Fırsatı nesnesini doğru kullanmanın ise Salesforce’u doğru kullanmaktaki etkisi çok büyüktür. Salesforce.com’u doğru kullanmak ise satış başarınızı yükseltebilmek için kaçınılmazdır.
