- Nisan 3, 2017
- Yayınlayan: Gülşah Özük Yüksel
- Kategoriler: Haberler, Salesforce Articles
Satış liderlerinin en büyük sorunu, satış temsilcilerinin iş yerlerindeki devamlılığını sağlamaktır. İşe yeni başlayan satış temsilcisinin bu işte uzmanlaşması zaman alacak, bu da maddi olarak da işletmeleri etkileyecektir. Satış liderinin en son isteyeceği şey; bir satış temsilcisinin kendini geliştirdikten ve işi öğrendikten sonra işten ayrılmak istemesidir. Tüm süreci yeniden başlatmak sizin için daha fazla iş yaratacak, takımın moralini düşürecek ve en iyi yeteneği yakalamanızı etkileyecektir. Bu bir kısır döngüdür.
Küçük bir miktar bile olsa, cironuzu azaltmanızın, işiniz için ne kadar kazançlı olabileceğini düşünün. En iyi performans gösterenlerin istihdamını stabil hale getirerek, yeni bir kişi bulmak için kullanacağınız kaynakları ve harcamaları korursunuz.
Satış temsilcilerinizi daha uzun istihdam ettirebilmek için, öncelikle neden işten ayrılmak istediklerini anlamalısınız. Satış temsilcinizin, şirketinizin cirosunu nasıl arttırdığını gördüğünüzde, sorunun ne olduğunu görmek için daha çok çaba sarf etmeniz gerektiğini anlayacaksınız.
Ortak üç sorun şu şekildedir;
1. Büyümek için Yeteri Kadar Fırsat Yoktur
Satış ekibinize rollerini büyütmeleri için izin veriyor musunuz? Koçluk, büyümenin anahtarıdır. Koçluğu, organizasyonunuzda devam eden bir etkinlik haline getirmek için uğraşan kişiler, süreçler ve sisteminiz var mı? Tüm veriler, temsilcilerin liderlerinden koçluk istediğini ve bunu kendi ihtiyaçlarına göre kişiselleştirilmesini isterler. Bu nedenle, yöneticilerinizin koçluk konusunda eğitim vermesi, başarınız için kritik önem taşır. Bir Forbes makalesinde: “İnsanlar şirketleri değil, yöneticileri terk ediyor” diyor. Yeterli koçluk ve eğitim almadan temsilcileriniz, kariyerlerinde ilerleme kaydedemezler.
2.“Dengesiz” Prim Planı
Taban maaş ile primlerinizin oranı doğru mu? Eğer prim yeterli değil ise rekabet veya motivasyon da yeterli olmayacak ve bu da en yetenekli satış temsilcilerinizi kaybetme riskinizi doğuracaktır. Modern bir prim planı çıkarmak, en yetenekli kişileri işe almak için şirketinizin endüstri lideri olma pozisyonuna yardım eder. Bazı araştırmalara göre, maaş prim oranları iş verimliliği ve kalıcılığı artırıyor.
Ayrıca, istediğiniz performansı yakalamak için yeterli teşvikleri ve hakları sunuyor musunuz? Çoğu zaman prim tek başına yeterli bir teşvik değildir. Tüm çalışanlar gibi, satış temsilcileri de kendilerini değerli hissetmek isterler. Takdir etmek için ödülleriniz var mı? Ayrıca rekabet ortamı oluşturmak ve eğlenmek için ortalama bir Spiff belirleyebilirsiniz.
3. Zayıf İşe Alım Süreci
İşe yeni başlayan bir çalışanın ilk 90 günü işin başarısı için kritik bir süreci temsil eder. Bir çok satış temsilcisi, ilk haftalarda yapılan eğitim programlarından sonra işi bırakır. En iyi onboarding süreci ilk birkaç haftadan sonra anlaşılır. BambooHR liderliğindeki bir araştırmaya göre, çalışanların üçte biri işe başladıktan sonra, altı ay içinde işinden ayrıldığını bildirdi. Araştırmaya katılanların % 16-17’si yeni işe başladıklarının ilk haftası ile üçüncü ayı arasında işten ayrıldı.
Temsilcilerin hızla gelişmesine yardımcı olmak için, lider olarak; pazarlama, rekabet, satış süreci vb. hakkında açık bir anlayışa sahip olmalı ve ekibinizi bu konuda eğitmelisiniz.
Satış İnsanını Devamlılığını Düzenlemek ve Ciro
İşinizin başarılı olmasında, performansı yüksek olan kişileri korumak, onları nasıl motive edeceğinizi bulmak çok önemlidir. Değişiklik gerçekleştirebilmek için önce problemlerin ne olduğunu görmek gerekir. Daha sonrasında, hangi çözümün sorunu değiştireceğinin anlaşılması gerekir.
