- Ağustos 14, 2017
- Yayınlayan: Gülşah Özük Yüksel
- Kategoriler: Haberler, Salesforce Articles
Kurumsal (B2B) pazarlama, bireysel müşteriler (B2C) yerine işletmelerin ürün ve hizmetlerini pazarlama eylemidir.
Tüketiciler yerine işletmelerle pazarlamaya başlarken fark ettiğiniz ilk şey, farklı kuralların geçerli olmasıdır. Elbette temel prensipler aynıdır; E posta kampanyaları yayınlamak, kitlenizi segmentlere ayırmak ve yanıt oranları ile ROI’yi ölçmek gibi konuları yapmaya devam edeceksiniz. Ancak B2C pazarlama stratejiniz ile B2B pazarlama stratejilerinizin arasında temel büyük farklar vardır.
Bu makalede, B2B pazarlamasını tüketici odaklı kardeşinden ayıran özelliğin neler olduğuna bir göz atacağız.
B2B pazarlamayı B2C pazarlamadan farklı yapan nedir?
Temel farklılık nedeni oldukça basit: ticari kitle bireysel kitle ile aynı değildir ve karar alırken farklı hareket ederler.
Alıcılar daha sorumlu ve “rasyonel”
Bireysel tüketiciler olarak biz, istediğimiz ancak satın almak için gereksinim duymadığımız şeyler üzerinde az ya da çok da olsa satın alma dürtümüzü kontrol edebiliyoruz. Ama ticari bağlamda olduğunda, kendi paramızı harcamıyoruz, diğerleri için neyin gerçekten gerekli olduğunu bilmek, çalışma arkadaşlarımız ve tüm organizasyon için rasyonel kararlar almak zorundayız.
Daha az müşteri var…
Çok basit bir ifadeyle, ürününüzü veya hizmetinizi satın alabilecek şirketlerin sayısı, kitlesel pazar tüketici ürünü potansiyel müşterilerinin sayısından – belki milyonlar yerine yüzlerce – daha azdır. Dahası, en büyük ve en küçük müşteriniz arasındaki büyüklük farkı büyük olasılıkla daha yüksek olacaktır. Bunun önemli sonuçları vardır: her müşteri önemlidir. KOBİ müşterisi ile kurumsal bir müşteriye yaklaşım farklı olacak ancak her ikisini de korumak ve dönüştürmek için çalışmak gerekecektir.
Nick Hague, -B2B Pazarlama uzmanı pazar araştırması danışmanı- bu müşterilerin davranışlarını ayrıntılı bir şekilde anlamak daha önemlidir: “Çünkü bu kadar az sayıda müşteri, işletmelerin hayatına hâkim durumda. Veritabanı yönetimi, işletmeler arası pazarlamanın önemli bir parçası.”
… ancak ilişliker daha uzun sürebilir
Kurumsal tüketici için, satın alma genellikle bir tedarikçi olarak sizinle olan ilişkisinin başlangıcıdır. Kurumsal alıcılar, satın alma sonrası destek ve servise daha çok ihtiyaç duyar ve bu konuda daha çok beklentiye sahiptir. Müşteri sayısı daha az olduğu için, onları korumak daha da önemlidir ve müşterileri kaybetme maliyeti çok daha yüksektir.
Her müşteri için, baştan sona, ilk iletişimden, satın alma ve sonrası için, B2B satış ve pazarlama aracı olması hayati bir ihtiyaç olarak görülmektedir. Müşteri verilerini paylaşmak, pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri arasında raporlama yapmak, müşterilerin doğru bir şekilde geliştirildiğinden ve hizmet konularının boşlukta kalmadığından emin olmak, müşteri sadakatini arttırmaya yardımcı olabilir.
Kişisel bağlantılar çok daha önemli!
B2B satışları ve pazarlaması, daha az müşteri ile daha uzun vadeli ilişkiler ile karakterizedir.
Buna göre, B2B şirketleri, müşterileri ile kişisel bağlantıları geliştirebilen, müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak öğrenebilen ve bunları satın alma sürecinde ve sonrasında kullanabilen satış görevlilerine ve hesap yöneticilerine daha fazla para harcama eğilimindedir.
Etkili B2B pazarlaması, bu nedenle, bu ilişkiyi kurma faaliyetini destekleyen kapsamda, güncel müşteri bilgilerini gerektirir. CRM’iniz, bir müşteriyi işletmenizle olan ilişkisi boyunca, ilk temastan satın almaya, satın almadan sonrasına kadar takip edebilmenizi sağlamalıdır. Pazarlama, satış ve diğer departmanların aynı müşteri bilgilerini kullandığı ve birbirinizin faaliyetini gördüğü bir sistem, pazarlamanızı müşteriye odaklanacak şekilde koordine etme şansı verir.
Özetlemek gerekirse, işletmeler arası pazarlamada, sayıca B2C’ye göre daha az da olsa, daha sıkı satın alma ölçütlerine sahip, pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri ekiplerinizden daha fazla destek ve uyum sağlamanız gereken bir müşteri kitleniz var.
Sorularınız için Bize Ulaşın!
