Salesforce Nasıl Kurulmalı? #5 : Opportunity Yönetimi

Farklı sektör ve ölçeklerde, onlarca müşterimiz için ABD, İngiltere ve Türkiye ‘de yaptığımız 60’dan fazla projeden elde ettiğimiz deneyimleri, siz takipçilerimiz için “Salesforce Nasıl Kurulur?” yazı dizisinde toparladık. Bu dizide Salesforce kurulurken neler yapılmalı?, Hangi hatalardan kaçınılmalı? sorularının cevaplarını vereceğiz.

Salesforce Nasıl Kurulmalı? #5 : Opportunity Yönetimi

Opportunity yani satış fırsatları, Salesforce’un en önemli bileşenlerinden biri. Doğru kullanılması satış yönetimini geliştirir ve satış rakamlarının yükselmesini sağlar. Salesforce kullanan şirketlerin ne yazık ki büyük çoğunluğu Satış Fırsatı nesnesini etkin olarak kullanamamakta, dolayısıyla kimi faydalarından mahrum kalmaktadırlar.

Bu yazıda satış fırsatı nesnesinin nasıl yönetilmesi gerektiğini ve özellikle satış sürecine odaklanarak anlatacağız.

Fırsat nesnesinin etkili kullanımının faydaları aşağıdaki gibi incelenebilir:

Standartlaşma:

Satış temsilcilerinin yürüttüğü satış yönetimi kişisel yeteneklerinden bağımsızlaşarak belirli bir sistematiğe kavuşmuş olur. Satış sürecindeki standartlaşma, satış temsilcilerinin adaptasyonunu kolaylaştırıp çalışan değişikliklerinden ortaya çıkan zararı ortadan kaldırır.

Öncelik yönetimi: 

Satış temsilcileri ellerindeki satış süreçleri üzerinde iyi bir görüntüleme sağlar ve önceliklerine göre doğru adımlar atar. Çeşitli sebeplerle önce ve önemli olan adımları gözden kaçırmaları zorlaşır.

Zaman yönetimi: 

Satış temsilcileri zamanlarının daha büyük bölümünü satış yapmaya ayırır. Toplantılar için, bilgiye ulaşma veya üstlerine rapor vermek için harcadıkları zaman azalır ve artan zaman satış eforunda kullanılır.

İzleme / raporlama:

Yönetimin tüm satış operasyonunu gerçek zamanlı olarak izlemesini ve doğru bir şekilde ölçebilmesini sağlar. Satışçıların performansı, müşterilerin değeri, belirli vadelerdeki olası gelir gibi bilgileri kolayca karşınıza getirir.

Nelere Dikkat Edilmeli?

İş Süreci / Tasarım

• Satış süreci (fırsat aşamaları) doğru tanımlanmalıdır. Aşamalar, 3 tane önemli ilkeye dayanmalı:
  • İlerlemeli olmalı (Progressive) : Satış yönetimi yaptığınız tüm fırsatlar için aşamalar belirlenmeli, bir sonraki aşamaya geçmek için bir önceki aşamanın tamamlanması gerekmelidir.
  • Ayrışık olmalı (Distinct) : Fırsat aşamalarını tanımlarken birbiriyle ortak alanlar bırakmamalısınız. Basit ve açık tanımlar olmalı. Satışçılar aşısından herhangi bir satış sürecinin hangi aşamada olduğuna karar vermek basit olmalıdır.
  • Kompakt olmalı : Aşama sayısı çok olmamalı: kullanımı ve veri güncelliğini tehlikeye atmamalı. Aşama sayısı çok düşük olmamalı: izleme/raporlama kabiliyetinizi düşürmemeli.
• Fırsat aşamalarına mümkün olduğunca kısa ve standart isimler verilmelidir.
• Açık ve kapalı aşama kavramları iyi anlaşılmalıdır. Sadece iki kapalı fırsat aşaması olmalı: kazanıldı ve kaybedildi. Bir satış fırsatının (belirli bir sürede) başka bir sonucu olamaz.
• İptal edildi, ertelendi, cevap alınamıyor vs. gibi farklı kapalı fırsat aşamaları tanımlanmamalı. Bunlar kaybedildi altında kayıp sebebi olarak işlenmelidir.
• Açık aşamaların sayısı çok olmamalı. Aşırı somut bir sebep yoksa, B2B bir satış süreci için en az 2, en fazla 4 açık aşamanın dışına çıkılmamalıdır.
• Satış fırsatının temel alanları; fırsat aşaması, fırsat sahibi, kapanma tarihi ve satış miktarıdır. Bu alanların, her zaman, %100 güncel olması sağlanmalıdır.
• Satışçılar sadece kazanacakları veya kazandıkları fırsatları girme eğilimindedir. Bu durum CRM sistemlerinin verimliliğini düşürür. Açık fırsatların her birinin sistemde bulunması çok önemlidir.
• Kaybedilen satışların sisteme girilememesi eğilimi de yaygındır. Kaybedilen satışların tümü, sebepleriyle birlikte girilmeli, örneğin bir fırsat rakip firma sebebi ile kaybedildiyse, kayıp sebebi olarak işlenmelidir. Bu şekilde kurgulanan bir tasarımda kayıp sebeplerinizin raporlamasını ve analizini kolaylıkla yapabilirsiniz.
• Kaybedilen fırsat sayısının, kazanılan fırsat sayısından çok daha fazla olması çoğu sektör ve şirket için çok normaldir. Başarı performansı, fırsat kazanma oranından çok, yüksek gelir/düşük maliyet üzerine kurulmalıdır.

Konfigurasyon

• “Fırsat kapanma tarihi” kavramı iyi anlaşılmalıdır. Kazanılmış veya kaybedilmiş fırsatlar için kapanma tarihi geçmiş zamanda, açık fırsatlar için gelecek zamanda olmalıdır. Gerekirse validasyon kuralları belirlenmelidir, fakat aslolan kullanıcıların anlamasını sağlamak olmalıdır.
• Eğer birden fazla satış türünüz varsa fırsat kayıt tipleri/satış süreçleri çoklanabilir.

Sayfa Düzeni

• Fırsat ekranları sade olmalı. Fırsat objesi üzerine fazla alan oluşturulmamalıdır. Satışçıların en sık güncelleyeceği kayıtlar fırsat kayıtları olduğu için olabildiğince basit ekranlar tasarlanmalıdır.

Bu dizideki içerikler :

Salesforce Nasıl Kurulmalı? #1 Başlangıç: Doğru Tasarım

Salesforce Nasıl Kurulmalı? #2 Account Nesnesi Nasıl Kullanılmalı?

Salesforce Nasıl Kurulmalı? #3 Contact Yönetimi Nasıl Yapılmalı?

Salesforce Nasıl Kurulmalı? #4 Lead Nesnesi Neden Kullanılır?

Salesforce Nasıl Kurulmalı? #5 Opportunity Yönetimi

Salesforce Nasıl Kurulmalı? #6 Kampanya Yönetimi