- Şubat 25, 2021
- Yayınlayan: Gülşah Özük Yüksel
- Kategoriler: Haberler, Salesforce Articles
Satış tekniklerinden biri olan “Herkese Uygun – Özelleştirilmemiş” mantığının uzun bir süredir işe yaramadığı çok açık. Dijital dönüşüm sürecinin en önemli aşamalarından biri müşterinizi tanımaktan geçiyor. Müşterilerinizi tanımadan, onların ihtiyaçlarını anlamak ve çözüm üretmek imkansız.
Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM), her bir satış adımının özelleştirilmesi ve müşteriye özel bir deneyim yaratma sanatıdır. Bu blog yazısında, CRM’i keşfedece ve bulut tabancı CRM teknolojisinin satış ekipleri için önemini anlatacağız.
CRM Nedir?
CRM teknolojisi, çalıştığınız işletmelerin müşteri bilgileri, telefon numaralarını, adres bilgilerini, aktivitelerini tek bir sistem içerisinde toplamanıza ve kayıt altına almanıza olanak sağlar. Bir telefon rehberinden çok daha fazlası olduğunu anlatmaya devam edelim. Teknolojik bir CRM aracı, müşterinizin 360 derecelik eksiksiz bir görünümünü oluşturmak için müşteri verilerini analiz eder.
Avantajı aşikar. Tüm müşteri bilgilerini bir sistem üzerinde toplayıp, takip edebilme yeteneğini size kazandırması sayesinde, müşterilerinizle olan ilişkinizi daha efektif yönetebilecek, potansiyel müşteri adaylarına daha hızlı ulaşabileceksiniz.
Mobilite, yapay zeka, uygulama oluşturma imkanı, yüksek seviye güvenlik servisi gibi kor teknolojiler Salesforce’un tamamen dijital öncelikli Müşteri 360 CRM platformunda yer almaktadır. Her bir e postayı, aramayı ve toplantı takvimini ve notlarını tek bir ekran üzerinden takip ederken, ekiplerin işbirliği içerisinde çalışmasına olanak sağlar.
Peki, CRM satış ekipleri için neden önemlidir?
Müşterilerin satın alma deneyimine yönelik beklentileri her zamankinden daha yüksek. Sürecin kolay, erişilebilir ve kişiselleştirilmiş olmasını istiyorlar. Anlaşıldıklarını hissetmek ve satış temsilcilerinin tüm dijital kanallarda çıkarlarını en üst düzeyde koruyacak danışmanlık hizmetleri sunmalarını bekliyorlar.
Ancak birçok satış ekibi, dağınık müşteri verileri ve uyumsuz depo departmanları nedeniyle bu beklentileri karşılamakta zorlanıyor. Müşterinizi gerçekten tanımadan satış etkileşimlerini anlamak ve özelleştirmek zordur.
CRM teknolojisi, dünya çapında önde gelen bir cihaz üreticisi olan Fisher & Paykel’e kesintisiz, kusursuz ve özelleştirilmiş deneyimler sunarak, müşterilerini anlamak ve onlarla ilişkilerini derinleştirmek için çok önemli imkanlar sağlamıştır ve bu konuda anahtar bir rol üstlenmiştir.
Fisher & Paykel Pazarlama ve Müşteri Deneyimi Genel Müdür Yardımcısı Rudi Khoury “Salesforce ile ortaklığımız, teknolojiyi odağımızdan çıkararak müşterilerimize, çalışanlarımıza ve ürünlerimize daha çok odaklanmamızı sağladı. Bizim için gerçek avantaj bu oldu” diyerek deneyimlerini ifade ediyor.
CRM teknolojisi, satış liderlerinin müşteriyi her etkileşimin merkezine koymasını sağlar. Satış temsilcilerinin, müşterilerinin ihtiyaçlarına daha çok, arka plan yönetimine ise daha az odaklanmasına olanak tanır- bu da kapasitenin artmasını ve işin büyümesini sağlar.
Uygun fiyatlı ve kullanışlı çevrimiçi yasal çözümlere olan talebin artması ile 2020 yılında dikkat çekici bir büyüme gerçekleştiren çevrimiçi hukuk platformu Lawpath’ı ele alalım. Şirketin ilk birkaç yılında, şirketin müşterilerle etkileşimleri işlemseldi ve tek bir görevi kapsıyordu. Müşteriler yeni bir şey için Lawpath’e geri dönmedikçe müşteri ilişkilerinde büyük bir hareketlilik olmuyordu. Ancak Lawpath’in müşterilerinin işletmeleri hakkında hiçbir geçmiş bilgisi veya bağlamı yoktu çünkü satış temsilcileri elektronik tablolardan çalışıyor ve tüm müşteri verileri için tek – doğru bir kaynak kullanamıyorlardı.
Satış Ekipleri CRM’i Nasıl Kullanır?
Satış ekipleri, müşteri deneyimleri oluşturmak, potansiyel müşterileri belirlemek ve satış fırsatlarını artırmak için CRM teknolojisini kullanır. Bunu, satış sürecinde oluşan veri akışını kontrol ederek ve kullanarak yaparlar.
Satış temsilcileri, sahada yaptıkları müşteri görüşmelerinde, toplantı notlarını akıllarında tutar ya da el yazısıyla bir deftere geçirirler. Müşteriden alınan veriler kritik derecede önemlidir ve kaybedilmemelidir.
Satış temsilcileri, analitikle zenginleştirilmiş basit, özelleştirilebilir bir gösterge panosu kullanarak müşteri bilgilerini yakalayabilir ve bir bakışta müşterilerinin eksiksiz bir görünümünü elde edebilir.
Satış liderleri için en önemli 5 CRM avantajı
1- Satışları Arttırma ve Verimlilik
CRM platformlarının kanıtlanmış bir istatistik verisi vardır. Forrester istatistikleri, satış ekiplerinin, müşteriler ve potansiyel müşteriler hakkında eksiksiz, doğru ve merkezi olarak tutulan bilgilerle satış verimlerini %50 oranda arttırdığını gösteriyor.
2- Potansiyel müşterileri belirlemeye ve kategorize etmeye yardımcı olur
2018 yılında, satış temsilcileri zamanlarının çoğunu belgeleri doldurmak ve verileri işlemek için harcadılar. Zamanlarının sadece 3’te 1’ini gerçekten satış yapmak üzere kullanabildiler. CRM sistemi kullanarak, satış liderleri zamanlarını, müşterilerini tanımaya ve onlarla iletişim kurmaya aktarabilir.
3- Satış Fırsatlarını Arttırır
Müşterilerinize 360 derece baktığınızda çapraz satış fırsatları daha açık görülebilir olur. Diğer ekiplerle çapraz satış yapmak için doğru araçlara sahip olduğunuzda satış olanaklarının potansiyeli en üst seviyeye çıkar.
4. Müşteri deneyimlerini iyileştirir
Giderek artan dijital ihtiyaçlarla birlikte, müşterilerin birden çok cihaz ve kanalda alakalı ve kişiselleştirilmiş deneyimlere ihtiyacı var. Müşteri 360, ekipler uzaktan çalışırken bile satış temsilcilerinin eksiksiz müşteri kayıtlarına hızlı bir şekilde erişmesine ve müşteri beklentilerini aşmasına olanak tanır.
5. Müşteri görüşleri
Son Satış Durumu raporuna göre, satış temsilcilerinin% 88’i mevcut ekonomik koşulların müşterilerin ihtiyaçlarını önceden tahmin etmeyi önemli kıldığını söylüyor. İyi bir CRM sistemi, satış ekiplerinin müşterilerini daha iyi anlamalarını sağlamak için bilgileri detaylı bir şekilde toplar. Yapay zeka, iş akışı ve uygulama oluşturucu gibi teknolojiler, müşterilerinizin nasıl hissettiğine dair benzeri görülmemiş içgörüler sağlamak için bu verileri analiz eder ve böylece tam olarak ne istediklerini öğrenebilirsiniz.
Salesforce’un neden dünyanın 1 numaralı CRM’si olduğunu ve diğer şirketlerin ve satış temsilcilerinin Salesforce’u nasıl kullandığını öğrenmek için Salesforce Live: A&NZ’ye kaydolun.
Müşterilerimiz hakkında bilgi almak için tıklayınız. Bu yazı linkteki içerikten çevirilmiştir.
