Salesforce Nasıl Kurulmalı? #7: Ürün ve Teklif Yönetimi

Farklı sektör ve ölçeklerde, onlarca müşterimiz için ABD, İngiltere ve Türkiye ‘de yaptığımız 60’dan fazla projeden elde ettiğimiz deneyimleri, siz takipçilerimiz için “Salesforce Nasıl Kurulur?” yazı dizisinde toparladık. Bu dizide Salesforce kurulurken neler yapılmalı?, Hangi hatalardan kaçınılmalı? sorularının cevaplarını vereceğiz.

Salesforce Nasıl Kurulmalı? #7 : Ürün ve Teklif Yönetimi

Product (ürün) Salesforce’un en güçlü özelliklerinden biridir. Satış sürecinde ürün içerikli teklifler yapan tüm ekiplerin, aktif olarak kullanması gerektiğini söyleyebiliriz.

Aşağıda belirttiğimiz maddelerden bir ve/veya birkaçı satış sürecinizde bulunuyorsa, ürün yapısını kullanmalısınız:

• Tekliflerinizde ürün/hizmet kalemleri varsa,
• Satış sonrası, ürünler seri numarası ile takip edilen assetlere dönüşüyorsa,
• Satış gerçekleştikten sonra, depo/lojistik sistemleriniz ile entegre olması gerekiyorsa,
• Ürünlerinizin, geliri (beklenen/gerçekleşen) belirli bir sürece yayılıyorsa,

Mutlaka ürün yapısını kullanmalısınız.

Satış sürecinizi ve ürün yapısını paralel düşünmelisiniz. Bu noktada aşağıdaki maddelere dikkat etmelisiniz:

• Satış süreçleri aşamalardan oluşur. Hangi aşamada ürün girmeniz gerektiği önemlidir. Yaygın yapılan hatalardan biri, fırsatın ilk aşamasında ürün girmeyi zorunlu tutmaktır. Bu durum kullanıcı deneyimini oldukça zorlaştırır.
• En iyi pratik şöyle olacaktır; fırsat kaydının oluştuğu ilk aşama kolay kurgulanmalı. Teklif veya pazarlık aşamasına gelindiğinde, ürün girmek gerekli olabilir. Çok sayıda şirket, ürünlerin sisteme tanımlanmasını, fırsatın kazanılması aşamasında zorunlu kurgulamaktadır. Sektöre ve şirketlerin iş süreçlerine göre bunlardan biri doğru, diğeri yanlıştır.

• Ürün yapısınını kullanan şirketler, genellikle teklif yapısını da kullanır. Teklif yapısını iyi tanımak ve düzgün teklif şablonları oluşturmak oldukça önemlidir. Teklif versiyonlarının, ürünlerle senkronize olmalısı çok faydalı olacaktır.
• Doğru tasarlanmış bir ürün/teklif yapısı, iş süreçlerinizi kuvvetli bir standarta dönüştürür. Hem satış ekibi, hem yönetim satış/satış sonrası süreçleri çok daha kolay ve doğru gözlemleyebilir.

Dikkat edeceğimiz, üçüncü önemli şey; ürünleri hangi seviyede tanımlamalıyız?

• Ürünler, mal ve hizmet olabilir. Ürün tipi ile bu ayrım yapılabilir.
• Bazı şirketlerin ürün skalası, binlerce ve/veya on binlerce olabilir. Bu ürünlerin tümünü ayrı ürün olarak tanımlamak mümkündür veya belirli ana gruplar altında gruplayarak da tanımlanabilir. Bu kararların tamamı, iş sürecine bağlıdır ve doğru tanımlama yapılmadığında proje başarısız sonuçlanabilir. 
• Tanımlama kararınızı etkileyecek faktörlerden biri, ürün detaylarının ne sıklıkta değişiklik gösterdiği, bir diğeri; entegrasyon gereklikleridir.
• Ürün gruplarının ne sıklıkla değiştiği, fiyatlandırma, indirim/kampanya politikaları gibi çok çeşitli boyutlar göz önüne alınarak tasarım yapılıp, kurgulanmalıdır.

Yukarıdaki tüm maddeler dışında, dikkat etmeniz gereken detaylar;

• Ürünler, fiyat listeleri ile birlikte düşünülmelidir.
• İndirim kurallarını Approval Process (Onay mekanizması) ile yönetilmesi, iş süreçlerinizi otomatize edecektir.
• Ürün ve teklif birlikte düşünülmelidir. Teklif yapısı sade olmalıdır. teklif statüsü (durumu) kullanılmamalıdır. Satışın durumu, fırsat aşamaları ile yönetilir.
• Eğer yoğun bir ürün konfigürasyonu varsa, CPQ kullanmayı düşünebilirsiniz. Çok güçlü bir ürün olan CPQ, ürün, teklif ve fiyatlandırma noktasında işlerinizi çok kolaylaştıracaktır. Kompleks teklif süreçlerini otomatize etmek, dinamik indirim kurguları oluşturmak noktasında şirketinize fayda sağlayacaktır.
• Eğer yoğun bir ürün konfigürasyonu yoksa ve çok dinamik değil ise, standart ürün yapısı muhtemelen ihtiyacınızı karşılayacaktır

Bu dizideki içerikler :

Salesforce Nasıl Kurulmalı? #1 Başlangıç: Doğru Tasarım

Salesforce Nasıl Kurulmalı? #2 Account Nesnesi Nasıl Kullanılmalı?

Salesforce Nasıl Kurulmalı? #3 Contact Yönetimi Nasıl Yapılmalı?

Salesforce Nasıl Kurulmalı? #4 Lead Nesnesi Neden Kullanılır?

Salesforce Nasıl Kurulmalı? #5 Opportunity Yönetimi

Salesforce Nasıl Kurulmalı? #6 Kampanya Yönetimi

Salesforce Nasıl Kurulmalı? #7 Ürün ve Teklif Yönetimi